Устроиться на работу в IT-сферу, учиться у профессионалов, заключать крупные сделки и получать за них премии — такой карьерный рост кажется мечтой. Но сотрудники Контура уверяют, что менеджеры в корпоративных продажах стремительно вливаются в работу и действительно могут повлиять на свою зарплату. Что для этого нужно — в материале ниже.
Какие навыки нужны для работы в B2B?
В корпоративных продажах менеджер взаимодействует с крупными компаниями. Если сравнивать с B2С, где компания продает товар частным лицам, то сделки в B2B идут дольше и приносят больший доход. Также отличается структура продаж и подход к людям, которые влияют на решения. Менеджеру в этой сфере мало уметь продавать — нужно разбираться, как устроены бизнес-процессы клиента и считывать его потребности. То есть знать продукт и понимать, как он решит проблемы клиента, а еще уметь объяснить ему ценность сделки.
— Менеджеры в B2B-продажах выстраивают коммуникацию с людьми из разных направлений: бухгалтерами, айтишниками, коммерческими директорами. И здесь важно подстроиться под каждого человека, установить контент. Еще в нашем направлении никуда без бизнес-мышления — у клиентов не всегда стандартные бизнес-процессы и может потребоваться решение «под ключ». В таком случае нужно вовремя понять, что стоит изменить, чтобы помочь ускорить работу, — рассказывает руководитель группы корпоративных продаж в Контуре Сергей Виноградов.
По словам Сергея, устроиться на должность менеджера в B2B-продажах совсем без опыта почти нереально. Но если соискатель раньше много работал с клиентами и умеет находить к ним подход, это уже хорошая база: остальному научат в Контуре.
Можно ли обучиться инструментам продаж?
Новичкам, особенно пришедшим из сфер, не связанных с IT, предстоит научиться многому. В Контуре помогают узнать продукты компании и погрузиться в методологию продаж. Здесь проводят тренинги, чтобы «прокачать» профессиональные навыки, нужные для B2B.
— Для начинающего менеджера выстраивается план адаптации, — говорит Сергей Виноградов. — Он помогает пройти испытательный срок, и иногда у сотрудников уже на этом этапе получается перевыполнить план и выйти на крупную сделку. С адаптацией и сложными вопросами помогает эксперт, он проводит обучение и разбирает сложные кейсы вместе с новичками.
План адаптации индивидуален. Он зависит от продукта или специфики региона, с которым работает отдел. Менеджеру по продажам важно научиться помогать клиенту: выстраивать партнерские отношения, выявлять сложности и решать проблемы.
— У меня был опыт в продажах, но я никогда не работала в IT-сфере, поэтому примерно в течение двух месяцев погружалась в новую для себя область, — вспоминает Дарья Мажейко, менеджер по корпоративным продажам Контура. — Предстояло изучить большой объем информации, и в этом очень помог план адаптации. Сейчас его улучшили: ребята сразу отрабатывают полученные знания на практике. Они сначала изучают продукт, затем звонят клиенту и тут же получают обратную связь от куратора или руководителя.
Крупные сделки и перевыполнение плана — это дополнительный заработок
На уровень дохода влияет выполнение финансового плана и дополнительные задачи. Чем больше новых договоров, встреч и закрытых сделок, тем выше зарплата. Для опытных менеджеров план одинаковый, за его перевыполнение сотрудники получают в среднем 10% с выручки.
— Мы не ищем клиентов сами — в Контуре есть готовые пулы потенциальных клиентов. Это очень удобно: мы не тратим время на поиск компаний, которым могут быть интересны продукты Контура. Вместо этого менеджеры работают с лояльной аудиторией и понимают, что ей можно предложить, — говорит Сергей.
Без хорошего знания продукта, анализа процессов и выстроенной коммуникации невозможно выходить на долгосрочные сделки — а именно они приносят наибольший доход в корпоративных продажах. Финансовая мотивация очевидна, но выйти на такую сделку не всегда просто.
— Первое, что нужно сделать, чтобы закрыть большую сделку, — выбрать подходящего клиента. Для этого нужно с головой погружаться в его бизнес-процессы и выдавать решение, которое закроет все его потребности, — поясняет Сергей Виноградов. — Зачастую, когда менеджер проводит анализ, он видит не проблему, а потенциал: как можно улучшить или ускорить процессы. И предлагает клиенту уже не один, а несколько продуктов Контура. Так растет и сумма сделки, и премия менеджера.
Можно ли заключить крупную сделку на испытательном сроке?
Это один из главных вопросов, которым задаются начинающие менеджеры корпоративных продаж. На самом деле, это более чем реально.
— У тех, кто на испытательном сроке, план зависит от того, когда человек приступает к работе — в начале квартала план больше, в конце — меньше. И в любом из этих периодов начинающий менеджер может поработать с клиентом с высоким потенциалом и перевыполнить план, а значит, заработать больше. Доход напрямую зависит от желания сотрудника общаться с клиентами и приносить пользу, — рассказывает Сергей Виноградов.
Если есть желание присоединиться к команде B2B-продаж и работать в IT-компании, переходите на сайт с вакансиями Контура. Там можно узнать подробнее об условиях работы и откликнуться на вакансию.
СКБ Контур. kontur.ru
