Европейское бизнес-сообщество считает его культовой фигурой. Его услышали и увидели более 50 тысяч менеджеров Европы, Америки и Азии. Он продавал туристические путевки и бриллианты, но остановил свой выбор на рынке консалтинговых услуг. И тут действительно преуспел. Знакомьтесь: один из самых эмоциональных бизнес-тренеров эффективных продаж, мессия позитива Майкл Бэнг.
– Какие проблемы характерны для управленцев продажами? И каковы пути решения этих проблем?
– Первая и большая сложность – это, конечно, мотивация сотрудников, для того чтобы они со страстью и с азартом относились к своей работе, и это опять же связано с обучением и с хорошим управлением. Плюс к этому многие руководители сегодня, особенно в России, никогда не учились быть управленцами. То есть как, берем директора по продажам, а он никогда сам не знает техники продаж. И в этой ситуации, если у него уже заложены какие-то неверные стандарты, то он эти же неверные стандарты передает продавцам. Выходит, что слепой ведет слепого…
– Как сегодня удержать продавцов?
– Здесь ключевой момент, конечно же, состоит в обучении продажам. Но в самом начале необходимо разбудить страсть к этой профессии, и это проблема. В России я встречаюсь с огромным количеством людей, которые работают продавцами, но делают это только потому, что им нужны работа и деньги. Такой продажник никогда не станет успешным. Должна быть страсть к этой работе, как и к любой другой. Отсутствие гордости за профессию – это большая проблема для страны. И это первое, с чего нужно начинать при создании команды продажников. С того, чтобы привить любовь, страсть к профессии продавца и воспитать гордость и уважение к продукту, который ты продаешь. Ну а затем уже – обучение.
Я считаю, что каждый человек может научиться продавать, но это зависит от того, что продавать и кому, вот тут разница может быть большой. В пассивных продажах клиенты приходят сами уже с потребностью что-то приобрести, продажник отвечает на вопросы, показывает и предоставляет право выбора. А в активных продажах продажнику надо быть похожим на охотника, он еще должен найти свою добычу.
– Майкл, назовите, пожалуйста, пять правил хорошего управленца продажами.
– Первое правило: хороший директор по продажам должен фокусироваться на том, чтобы достичь цели компании. У компании должна быть цель – план. (Улыбается.) И это главное.
Второе правило: необходимо создать команду, потому что если не думать об этом как о футбольной команде, то вряд ли что-то получится. Это как Гус Хиддинг, который оказался в российской команде и хотел поднять ее. (Улыбается.)
Третье правило – это обучение, обучение и постоянное обучение. Продажники, как и спортсмены, должны все время тренироваться. Даже если взять футболистов с двадцатилетним стажем – они все равно тренируются. Никогда нельзя стать слишком хорошим, всегда можно стать только чуть-чуть лучше.
Четвертое: любовь к своей команде, они должны быть как дети для вас. Действительно, необходимо заботиться о них, и если у них возникают проблемы, то эти проблемы очень скоро становятся и вашими проблемами. Помните, что люди чувствуют преданность и лояльность по отношению к себе.
Пятое правило: делать все возможное для того, чтобы команда стала успешной и чтобы каждый человек был успешным в продажах. Это то же самое, что делает спортивный тренер. Он, конечно хочет, чтобы футболисты были успешными, но важно, чтобы они способны были играть в гармонии. Так же и в команде продавцов. Можно сказать так: успешные люди создают успешные компании, а успешные компании создают успешных людей.
Семинар Майкла Бэнга «Как правильно управлять продажами» состоится 30–31 марта 2012 года.
Звоните прямо сейчас: 8 (861) 944-15-91.
Количество мест строго ограничено!
Источник: «Реальный Бизнес».
