«Покупатели жестко торгуются»: стоит ли сейчас продавать квартиру и как не продешевить

Продавать квартиру сейчас объективно трудно. Ипотеки на вторичку фактически нет: базовая процентная ставка составляет 25–27%, и в ближайшее время она, очевидно, не опустится. По идее в этих условиях должна быть «гонка скидок» со стороны продавцов. Но есть ли она на самом деле? Директор агентства недвижимости в Екатеринбурге Екатерина Торопова рассказала в своей колонке для портала E1.RU, стоит ли сейчас продавать квартиру и реально ли получить за свою недвижимость справедливую цену, не делая скидок. Сейчас сложилась парадоксальная ситуация. Цены на вторичку, безусловно, снижаются — во всяком случае, в реальных сделках это заметно. Но все-таки это снижение не такое значительное, каким должно было быть по всем экономическим законам. Низкий спрос и отсутствие ипотеки не обрушили цены на вторичке кардинально. Для многих собственников продажа сегодня — это не просто возможность получить деньги, а способ решить важные задачи. Например, освободить капитал, который «застрял» в неликвидной недвижимости, и вложить его в более доходные активы. Или избавиться от квартиры, содержание которой съедает бюджет, а аренда приносит только головную боль. Жизнь не стоит на месте: если жилье перестало соответствовать вашим целям, значит, пришло время выгодно его продать — даже в текущих условиях. Другое дело, что покупатели сейчас действительно жестко торгуются. Можно ли в текущих условиях продать квартиру без скидки? В целом можно — но, как говорится, есть нюансы. Что с ценами? Для начала надо определить рыночную цену на свой объект. Хотя сейчас это сделать сложнее: рынок, повторю, очень странный. На прошлой неделе мы купили для нашего клиента двушку: убитую «брежневку» с двумя изолированными комнатами на пятом этаже — за 3,8 млн рублей. Еще пару лет назад такие квартиры стоили от 4,5 млн рублей. Снижение цен вроде бы налицо. Однако в этом же доме прямо сейчас продаются квартиры аналогичной площади за 5–6 млн рублей, и отнюдь не все из них с евроремонтом. Какие-то стоят в экспозиции очень долго, какие-то через месяц-два уходят — и цену, по которой в реальности продалась конкретная квартира, знают только продавец и покупатель. В объявлениях цены держатся на пиковых значениях прошлого-позапрошлого года. Подчеркну, именно в объявлениях. Большинство продавцов не хотят снижаться — и ждут того самого покупателя, который купит квартиру по указанной цене и без торга. Самое интересное, что время от времени такие покупатели находятся. Совсем недавно мы продали квартиру нашего клиента по цене даже выше рынка — но тут, что называется, все звезды сошлись: отличная локация, тщательная предпродажная подготовка и покупатель с наличкой, который влюбился в эту квартиру и даже не рассматривал другие варианты. Поэтому, если у вас не «звездная» локация, надо всесторонне подготовиться к продаже. Тогда будет шанс привлечь больше покупателей и продать по рыночной цене, без скидок. Что значит «подготовиться»? Сделать косметический ремонт Есть покупатели, которым красивая картинка не нужна. Но их совсем небольшой процент: как правило, это профессиональные инвесторы, которые уже не раз покупали квартиры для перепродажи или для сдачи в аренду. У них наметанный глаз. Они как будто встроенным «рентгеном» видят истинные достоинства и недостатки объекта — и им неважно, помыты ли окна и висят ли картины на стенах. Таких не много. Много лет назад, на заре моей профессиональной риелторской деятельности, меня поразил такой случай. Мы продавали квартиру, в которой жил арендатор: собственник настаивал, что выселит его, только когда найдет реального покупателя. Арендатором был молодой человек, и мы почему-то никак не могли продать эту квартиру: вроде и место хорошее, и сам дом — но покупатели смотрели, обещали подумать и уходили. Через пару месяцев парень съехал, и заселилась молодая студентка. Девушка есть девушка: она повесила симпатичные шторки, поставила цветы, украсила диванчик подушками — квартира стала выглядеть уютно и симпатично. Мы продали ее с первого показа. Все условия остались прежними, та же квартира, та же цена — изменилась только картинка. После этого случая мы стали обращать особенное внимание на подготовку объектов, которые продаем. Воочию увидели, так сказать, силу хоумстейджинга. Сейчас мы сотрудничаем со специалистами, которые занимаются предпродажной подготовкой профессионально: некоторые готовы потратить на эту услугу условные 100–200 тысяч рублей, чтобы продать квартиру дороже на полмиллиона. Конечно, на профессиональный хоумстейджинг согласны не все, но небольшой косметический ремонт нужен почти всегда: где-то что-то подкрасить, подремонтировать, почистить, помыть — аккуратный вид всегда дает объекту лишние очки в глазах покупателей. Иногда бывает просто достаточно вынести хлам и помыть окна — и покупатели уже смотрят на квартиру более благосклонно. Мы недавно продавали хрущевку, которая осталась нашим клиентам в наследство от бабушки. Ремонта там не было вообще никакого никогда. Деревянные облупленные рамы на окнах, старая мебель, залежи самых разных вещей, от посуды до одежды. Мы говорили, что надо освободить и помыть квартиру. Но продавцы были намерены продать ее «как есть» — с тем, чтобы покупатели потом сами со всем этим разбирались. Готовы были скинуть с учетом этого тысяч 50. Однако покупатели, приходя на просмотры, просили скинуть 200–300 тысяч от назначенной цены: объект им казался переоцененным. В итоге продавцы согласились на подготовку квартиры. Минимальную: красить и ремонтировать ничего не стали, а просто вывезли мебель и вещи, помыли окна и пол. Всё. Но уже это сделало квартиру намного привлекательнее. Мы продали ее по нормальной рыночной цене. Подготовить документы Некоторые продавцы говорят: «У нас есть все документы, всё в порядке». А по факту получается, что у одного в жилье вложен маткапитал, а дети не наделены долями, у другого не зарегистрировано право собственности, у третьего неузаконенная планировка, или прописанные родственники, которые к тому же находятся в другом городе или стране. Когда покупатель узнает, что с документами какие-то проблемы, и ему придется долго ждать, он обычно выбирает один из двух путей: либо разворачивается и уходит, либо просит скидку. Это нормально. Поэтому в интересах продавца подготовить документы заранее. Практика показывает, что чаще всего «затыки» с документами бывают вот в этих ситуациях: Несовершеннолетние собственники Если в покупку квартиры или дома вложен маткапитал, то перед продажей объекта надо наделить детей долями. Озаботьтесь этим заблаговременно! Мы недавно продавали ипотечную квартиру. Часть ипотеки там была погашена маткапиталом, и, когда мы нашли покупателя, он сразу попросил значительную скидку: мол, маткапитал, тут всё ясно, придется долго ждать согласований с банками, опекой и так далее. На самом деле у нас было уже всё готово. Еще за месяц до показов мы наделили детей долями, получили разрешение опеки на продажу и решение банка по новой ипотеке. Так что цену клиента мы отстояли. Приватизированное жилье Если кто-то из членов семьи в свое время отказался от участия в приватизации, за ним по закону остается право на пожизненное пользование квартирой; у нас об этом есть подробная статья. Перед продажей квартиры этих родственников надо будет выписать и взять у них нотариальный отказ на проживание в квартире. Как именно вы будете договариваться — это отдельный вопрос. Тут я заострю внимание на том, что это всё может быть не быстро. Вообще, что касается выписки. Заранее выпишите из квартиры всех — тем более тех, кто находится в другом регионе. Нам однажды пришлось ждать месяц, пока продавцы выпишут из квартиры родственника, который уехал в Европу. Перепланировка Если есть перепланировка, которую можно узаконить, — и если вы не собираетесь давать покупателю при продаже квартиры скидку, — этим лучше заняться самому и заранее. Как это сделать, мы также уже писали. Но бывает перепланировка, которую узаконить чрезвычайно тяжело, а иногда и невозможно: например, снос несущих конструкций, или демонтаж вентиляционного короба, или перенос батареи на лоджию. Продать такую квартиру, в принципе, возможно, но тут покупатель запросит у вас весьма существенную скидку и будет прав. Если что, на него лягут и штрафы, и хлопоты по узакониванию этой планировки — или затраты, чтобы вернуть «всё как было». Правильно организовать показы Вроде бы тут ничего сложного. Правила очевидны и, кажется, всем давно известны: если вы продаете квартиру, в которой живете, перед показом наведите порядок, уберите лишние вещи. Идеал — формат «гостиничного номера»: только мебель и некоторые детали интерьера;проветрите. Неприятные запахи затхлости, табака, мусора и прочего сразу формируют у потенциальных покупателей негативное настроение. Некоторые перед показами варят кофе: и покупателям предложить, и квартиру наполнить приятным ароматом;позаботьтесь о детях и животных. Как правило, они при показах отвлекают всех и мешают вести нормальные переговоры. Лучше, если их в это время дома не будет. Вообще, чем меньше людей на показе — тем лучше. И главное — будьте приветливы и корректны! Когда потенциальных покупателей не так много, искусство находить решения в сложных ситуациях, договариваться и находить с людьми компромиссы становится суперважным умением. Иногда диву даешься, как легко продавцы теряют покупателей, просто не желая найти с ними общий язык. Мы недавно едва вытянули одну такую сделку. Продавцу так не понравилась покупательница, что он постоянно порывался ее оскорбить, совершенно не стесняясь в выражениях, притом что у продавца был проблемный объект и это был единственный реальный покупатель за два месяца. Всегда ли надо продавать дороже? «Странный вопрос», — скажете вы. Если есть возможность продать дороже — надо продавать! Безусловно, это так. Но дьявол, как обычно, в деталях. Продать квартиру за максимальную цену можно при условии, что продавец серьезно подошел к продаже и должным образом подготовился. Но не всегда это можно сделать быстро, особенно на нынешнем рынке. Поэтому надо правильно оценивать ситуацию. Если планируете деньги от продажи квартиры, например, положить на вклад, то посмотрите, что выгоднее: ждать покупателя, чтобы продать за максимальную цену или продать со скидкой, но прямо сейчас? Очень возможно, что ваша скидка окупится уже в первые два-три месяца. Все эксперты рынка ждут как спасения снижения ключевой ставки, потому что случаев оформления ипотеки становится всё меньше. При этом возвращения к адекватным ставкам стоит ждать не раньше следующего года.